'기업 비즈'에 승부 거는 스타트업들

[정은미기자] '스타트업(신생벤처)'의 비즈니스 모델을 들여다 보면, B2C(소비자 대상)인 경우가 대부분이다. B2B(기업대상)는 규모가 작은 스타트업이 감당하기에 버거운 영역이라는 인식이 적지않기 때문이다.

하지만 B2C는 유행이나 선호도가 변화가 심하고 스타트업이 새로운 아이템으로 사업 모델을 개발해도 곧 모방 서비스가 나오는 경우가 많다. 이런 이유로 '레드오션'이 되기 쉽다.

그러나 기회는 항상 남이 가지 않은 길에 있는 법. '블루오션'을 발견하거나 '퍼플오션'을 만들어내야 큰 기회를 가질 수 있다. 퍼플오션(Purple Ocean)이란 레드오션과 블루오션을 조합한 말로, 경쟁이 치열한 레드오션에서 역발상으로 새로운 가치를 만들어내는 시장을 말한다.

스타트업들에게 그 길은 어쩌면 B2B다. B2B 비즈니스는 어렵다라는 막연한 두려움만 이겨내면, 중국의 알리바바나 미국의 젠페이롤 등의 예에서 볼 수 있듯이 스타트업도 B2B 시장에서 눈부신 성공을 거둘 수 있다.

또한 B2B는 한 건의 거래로 큰 규모의 고객을 확보할 수 있을 뿐만 아니라 한 번 거래를 트고 나면 고객이 잘 이탈하지 않는 특성이 있어 일정 수준의 궤도에 오르면 이후 상대적으로 안정적인 사업 운영이 가능하다.

최근 국내 스타트업 시장에도 B2B로 승부하는 업체들이 속속 등장해 주목을 끌고 있다.

◆식대관리 솔루션 '밀크'

벤디스는 기업용 모바일 식대관리 솔루션 '밀크(MEALC)'로 B2B 시장을 개척하고 있다. 구내식당이 없는 기업들 중 상당수가 회사 인근 식당 중 몇 곳을 지정한 후 식대장부나 종이식권 거래를 통해 직원에게 식사를 제공하고 있는데, 이때의 관리 및 사용상의 불편함에 착안해 식대결제 및 관리의 전 과정을 스마트폰 기반으로 구현했다.

이용 프로세스는 간단하다. 회사가 직원들에게 개인 스마트폰에 밀크 앱을 설치하도록 한 후 식대를 밀크 포인트로 지급하면, 직원은 회사 지정식당 및 밀크와 제휴된 다양한 프랜차이즈 매장에서 식사한 후 밀크 앱을 켜고 터치 몇 번으로 식대를 결제하면 된다.

기업 입장에서는 비용 절감 및 업무효율 증진 등 이점이 많다고 회사측은 설명한다. 관리자 기능을 통해 식대 사용 현황을 실시간 확인할 수 있을 뿐만 아니라, 식권 이용 시간이나 요일, 1회 결제 상한액 등을 자유롭게 설정하거나 수정할 수 있다. 식권이 부적절하게 사용됐다고 판단될 경우, 식대 지원을 거절할 수도 있다.

또한 식당 제휴에서 식대 결제에 이르는 전 과정을 벤디스의 전문인력이 대행하기 때문에 관련 인건비를 절감할 수 있다. 종이나 플라스틱 등 실물형 식권을 사용할 경우 발생하는 제작비 등을 아낄 수 있는 것도 물론이다.

조정호 벤디스 대표는 "지난해 10월 밀크 베타 버전을 개발한 후 지난 9월에 정식 서비스를 시작한 후 일반기업은 물론 공단·공공기관·컨벤션센터 등 다양한 유형의 잠재고객들로부터 많은 문의를 받고 있다"면서 "'정말 필요한 솔루션이었다'며 반기는 경우가 대부분"이라고 말했다.

◆기업용 커뮤니케이션 플랫폼 잔디

토스랩에서는 기업용 커뮤니케이션 플랫폼 '잔디(JANDI)'를 서비스 중이다. 잔디는 업무용 메신저와 클라우드 통한 파일 공유가 주요기능이다.

많은 기업들이 보급성이 높다는 이유로 카카오톡이나 네이트온·라인 등을 업무상 주요 소통 수단으로 사용하고 있다. 하지만 이들은 업무용으로 개발된 서비스가 아니다 보니 아무래도 공과사의 구분이 어렵고, 파일 공유시 드롭박스나 N드라이브 등 외부로 이동해야하는 등의 사용상에 불편함이 있다.

토스랩은 이러한 점에 착안해 잔디를 개발했다. 웹과 모바일에서도 자유롭게 대화를 나눌 수 있는 것은 물론 메신저에 클라우드 서비스를 결합해 팀원들과 대화하면서 바로 파일 공유가 가능도록 했다. 파일은 PDF·녹음파일·동영상 등 거의 모든 형식을 지원하고 있으며, 차후에 검색도 가능하다.

또 메신저 외에 '팀 커뮤니케이션 공간'을 별도로 제공해 다양한 업무, 주제에 따라 커뮤니케이션 공간을 만들고, 누구나 참여하거나 다른 멤버를 초대할 수 있도록 하는 등으로 서비스를 구현했다.

잔디는 서비스형소프트웨어(SaaS) 형태로 업무를 지원하는 만큼 기업에서는 별도로 관리 할 필요가 없을뿐더러 모든 메시지는 암호화 저장돼 기업 정보 유출 등을 보안사고에 대비할 수도 있다.

이영복 토스랩 대표는 "한 연구조사에 따르면 업무의 60%가 커뮤케이션"이라면서 잔디는 이렇게 중요한 커뮤니케이션의 효율성을 높여주는 서비스로, 기업이 파일 저장을 위해 클라우드 서비스를 구축하고 유지보수하는 비용보다 잔디를 통하면 보다 저렴하게 이용할 수 있다"고 말했다.

◆B2B용 클라우드 솔루션 클라우다이크

ASD테크놀로지는 자체적으로 클라우드 서비스를 제공하기에는 비용과 인력 문제가 부담스러운 기업들을 위한 서비스 '클라우다이크(Cloudike)'를 개발했다.

클라우다이크는 B2B용 클라우드 솔루션이다. 회사별로 드롭박스나 N드라이브와 같이 해당 기업에 최적화된 클라우드를 만들어 주는 서비스다. 드롭박스나 네이버 N드라이브가 일반 대중을 고객으로 삼는다면 클라우다이크는 기업이 고객이다.

ASD테크놀로지에서는 기업의 요구에 맞춰 기능과 디자인 설정, 시스템 구축까지 다 해준다. 또 오픈소스인 오픈스택과 몽고DB를 사용해 기능 확장은 물론 고객사에서 직접 코드 수정이 가능하며, 실시간 메시징 기술을 활용한 빠른 동기화로 모바일과 PC 등 여러 대의 기기를 사용하는 소비자도 유용하게 사용할 있게 해준다.

현재 러시아 대표 이동통신사 메가폰(MegaFon)에서 클라우다이크를 사용 중이며 터키 최대 전자회사 베스텔(Vestel)과도 최근 계약을 체결했다. KT와도 협상을 진행 중이다.

이선웅 ASD테크놀로지 대표 "기업 고객을 상대로 한 클라우드 시장이 커질 것이란 예상속에 처음부터 B2B시장을 주요 공략대상으로 삼았다"면서 "국내 시장에 만족하지 않고, 클라우드 분야에서 세계적으로 인정받는 소프트웨어 솔루션 기업으로 성장하겠다"고 말했다.