서형수 알서포트 "SW 수출? '계급장'부터 떼라"

[김국배기자] 3년 전쯤부터 등산을 시작한 그는 지난 2013년 일본 눈덮인 후지산에 올랐다. 지표면에서 출발해 3일이 걸린 힘든 등정엔 회사의 일본 시장 성공을 기원하는 의미가 담겨 있었다.

"회사에서는 내 어깨 위에 모든 직원과 가족이 달려 있지만 산에 올라갈 때는 가방만 있다. 회사일에 대한 걱정은 잊고 홀가분한 기분으로 올라갈 수 있어 좋다."

산을 왜 좋아하느냐는 질문에 이런 답을 되돌려준 그는 바로 서형수 알서포트 대표다. 후지산 등정 이후 올해 1월 알서포트는 코스닥 시장에 상장했다.

성공을 염원하는 차원에서 후지산까지 올랐지만 사실 알서포트는 이미 일본 시장에 성공적으로 진출한 기업으로 평가된다. 원격지원·제어 소프트웨어(SW) 기업인 알서포트는 국내보다 해외(약 55%)에서 더 많은 매출을 내는 기업으로 이 중 일본이 가장 높은 비중을 차지한다.

◆"내가 방문했던 일본 기업만 50 곳 넘을 것"

알서포트가 일본 시장의 문을 연 열쇠는 무엇일까.

지난 10일 서울 방이동 본사에서 만난 서형수 대표는 해외 진출에 대해 '계급장을 떼야 한다'고 조언했다. 사장이 최전선에 나서야 한다는 의미다.

그는 "(고객 기업에) 엔지니어가 가는 것과 대표이사가 가는 것은 하늘과 땅 차이"라며 "엔지니어가 가면 우리 제품의 문제만 보지만 대표이사가 가면 제품 뿐 아니라 시장·리셀러·고객의 니즈를 모두 포함한 통합적 진단이 가능하다"고 말했다.

이같은 조언은 그의 경험에서 나온 것이기도 하다. 그는 "직접 가서 파트너사와 함께 고객을 만나러 수없이 다녀야 한다"며 "(일본 진출) 초창기 내가 방문했던 일본 기업만 해도 50군데가 훨씬 넘을 것"이라고 했다.

그는 "일본 파트너사들과 같이 영업을 하러 3년 이상 돌아 다녔다"며 "이를 통해 우리의 문제와 고객의 니즈를 파악할 수 있었고 문제가 생기면 의사 결정이 빨라 곧바로 해결할 수 있었다"고 말했다.

특히 그는 초기에는 파트너 뒤에 '그림자'처럼 붙어 영업 전략을 리드해야 한다고 강조했다. 오히려 파트너는 '왕' 대접을 받아야 한다는 게 그의 말이다.

그는 "파트너가 자료를 만들어 가기를 기다리면 절대 제품을 팔 수 없다"며 "마케팅 자료든 브로셔든 제품을 팔기 위해 필요한 '무기'를 다 만들어 가이드라인을 주고 지시에 나서야 한다"고 말했다. '좋은 제품이니 스스로 팔겠지'하는 순간 못 판다는 것이다.

◆모바일 더 큰 성장 기대

알서포트는 모바일 시대의 변화에도 성공적으로 안착하고 있다.

모바일 분야 매출은 최근 3년 사이 2배 이상 성장하며 전체 중 40% 이상의 비중을 차지한다. 조만간 모바일 신제품들의 출시도 예정돼 있으며 올해 역시 갑절 이상의 모바일 매출 성장을 예상하고 있다.

그는 "PC를 기반으로 한 원격 SW일 때는 우리도 팔로워의 입장이었다"며 "모바일도 결국엔 PC화될 것이라는 판단아래 모바일 원격 SW를 미리 시작한 것이 지금 안착하고 있는 것"이라고 말했다.

올해는 일본 시장 뿐 아니라 중국, 미국 시장도 확대할 계획이다.

그는 "세 곳을 거점으로 글로벌 시장 진출을 확대할 계획"이라며 "이외 지역은 글로벌 브랜드인 국내 제조사나 통신사 플랫폼을 타고 나가고 이를 통해 수익을 공유하는 방식의 전략을 취하고 있다"고 말했다.

알서포트는 올해 케이비글로벌스타게임앤앱스기업인수목적주식회사(이하 KB스팩)와 합병을 통해 상장했다. 일본 도쿄 증시에 직접 상장하겠다는 당초 계획와 다른 행보였다.

우회 상장에 대한 주변의 부정적 시선에 대해 그는 "한국에서 정식으로 주관사를 선정해서 상장하려면 2년 이상 기다려야 한다"며 "변화무쌍한 IT 세계에 빠르게 대응하기 위해선 빠르게 자본을 조달할 수 있는 방법이 더 효과적이라고 판단했을 뿐"이라고 설명했다.

그는 오히려 "정식으로 더 빠르게 가는 코스"라며 "완행열차가 아닌 KTX를 타고 가는 티켓인 셈"이라고 표현했다.

상장을 통해 수혈된 200억 원 가량의 자금은 1차적으로는 연구개발(R&D)에 집중적으로 투자될 예정이다. 또 알서포트의 클라우드 서비스를 위한 글로벌 인프라 투자에도 상당 부분 쓰일 계획이다.

현재 알서포트는 미국과 중국, 일본, 핀란드, 독일, 스위스, 필리핀, 싱가포르 등의 거점 지역에 클라우드 시스템 인프라를 보유하고 있다.