SW업계 CEO가 말하는 해외진출 팁은?

[아이뉴스24 김국배기자] 국내 소프트웨어(SW) 기업들에게 해외 시장 진출은 언제나 가장 큰 고민이다. 수많은 기업들이 진출하려다 결국 포기하고 돌아섰다.

국내 SW 기업들이 세계 시장에 진출할 수 있는 해법은 과연 있을까.

최근 과학기술정보통신부 주최로 열린 '소프트웨어 콘서트 2017'에서는 일본, 동남아, 미국 시장 진출을 경험한 SW 기업 임원들이 모여 해외 시장 진출 전략을 전했다.

수학공식처럼 정답이 있을 수는 없겠지만 자신의 생생한 경험담을 들려주는 자리였다.

이 곳에서 공통적으로 강조된 부분 중 하나는 다름아닌 '기초 체력'이었다. 해외 시장 진출이 얼마나 지난한 싸움인지 짐작되는 대목이다.

김영현 애자일소다 부사장은 투비소프트에서의 일본 진출 경험을 예로 들며 "2년 이상 매출이 '0'이어도 버틸 수 있는 인내심과 역량을 갖고 해외시장에 진출하기를 권장한다"며 "대부분 실패하는 것이 1년만에 다 철수하기 때문"이라고 말했다.

김 부사장은 사용자환경(UI) 플랫폼 기업인 투비소프트 공동 창업자 출신으로 지난해 '엑시트(exit)'에 성공했다.

배현섭 슈어소프트테크 대표도 "3년은 버틸 기초 체력이 있어야 한다"며 "미국에 진출한 첫 해인 2014년에는 매출이 '제로'였다가 2015년 10만 달러, 2016년 30만 달러 매출이 났고, 올해 예상 매출이 60만 달러로 처음 손익분기점이 된 것 같다"고 말했다.

배 대표는 "국내 시장에서 순이익이 안 나면 해외 시장에서 금방 죽겠다는 생각이 들더라"고 덧붙였다.

고신뢰 SW 테스팅 업체인 이 회사는 2014년부터 미국 시장 진출을 시도해왔다. 자동차 분야에 집중하면서 디트로이트에 미국 지사를 뒀다. 작년부터는 중국 시장에도 발을 딛고 있다.

"사후(AS)서비스도 제품·서비스 범위에 포함시켜라" "현지 영업 인력을 채용하라" "고급 현지어로 된 매뉴얼을 준비하라" 등의 팁도 알려줬다.

김 부사장은 "일본 시장에서 제품을 팔 때 고객이 반드시 물어보는 것이 '사후관리 조직이 일본에 있느냐'다"라며 "사후 관리 지원 프로세스에 대한 고민이 없다면 제품을 팔 수 없다"고 말했다.

이어 "품질은 기본"이라며 "파트너가 '너희가 생각하는 품질의 정의가 무엇이냐'고 물어봐 우리는 '매뉴얼대로 돌아가지 않는 것이 결함'이라고 했었다'"고 덧붙였다.

배 대표는 "몇년간 미국에서 고생하다가 손익분기점에 도달한 결정적 계기는 15년 경력의 미국 현지 영업 인력을 뽑은 것"이라며 "데모를 하면 금방 계약이 성사될 것처럼 호응을 받지만 진전이 안 됐는데 현지 영업인력이 오니 협상이 시작되더라"며 현지 영업력을 강조했다.

욕심을 버리고 고객에게 만족할만한 사용 경험을 먼저 선물하라는 조언도 나왔다.

차은정 이케이허브 대표는 ""국내 중소 SW 기업이 취약한 부분 중 하나가 해외 진출 레퍼런스"라며 "처음부터 욕심을 부리지 말고 2~3개월 트라이얼 라이선스를 사용할 수 있게 해주라"고 말했다.

또 "동남아 시장은 국경선이 큰 의미가 없어 파트너를 발굴할 때 보유한 리셀러가 인근 지역에 얼마나 많이 포진돼 있는지 관심있게 지켜봐야 한다"면서 "또 전자정부 등 국가 인프라 사업은 브로커에 발목을 잡히는 경우가 많아 조심해야 한다"고 당부했다.