제임스 무어 "스타트업 성공 여부, 독창성에 달렸다"

[안희권기자] "제품·서비스가 독특하고 독창적이어야 성공할 수 있다."

실리콘밸리 인수합병(M&A) 전문가 제임스 무어 대표는 28일 미래글로벌지원센터가 개최한 '스타트업을 위한 사업전략 수립' 컨퍼런스에서 이같이 강조했다.

제임스 무어 파트너스 설립자겸 대표인 그는 이날 스타트업이 성공하기 위해선 출발단계부터 사업전략을 잘세워야 한다고 말했다. 제임스 무어 대표는 4단계(독창성→리서치→변화 대응→피드백) 과정에 맞춰 전략을 수립해야 한다고 조언했다.

그가 말한 4단계 전략 수립과정을 풀어 설명하면 다음과 같다. 스타트업을 준비할 경우 첫째 현 시장에 적용할 수 있는 부분에서 새로운 업무방식을 찾아야 한다. 그후 시장을 조사해야 하며, 현 시장상황과 잠재고객, 차별성 등을 모두 갖춘 공통부분을 찾아 회사모양을 잡아야 한다.

◆스타트업, 실패확률 줄이려면?

시장조사시에는 주변지인을 이용한 온라인, 전화인터뷰를 통해 시장을 파악하는 것도 좋은 방법이다. 미국은 무급인턴들이 많아서 그들을 활용하면 전문조사기관에 맡기지 않고도 좋은 결과를 얻을 수 있다고 한다.

셋째 시장변화에 재빨리 대응할 수 있는 준비를 해야 하며, 끝으로 고객의 소리에 귀를 기울이줄 알아야 한다.

제임스 무어 대표는 스타트업이 4단계 전략에 맞춰 사업을 전개하면 실패할 가능성을 최소화할 수 있다고 말했다.

그럼 M&A시장에선 어떤 스타트업이 주목을 받을까?

그는 우량 충성 고객을 가진 업체나 IP(특허)/지적재산권이 독창적인 경우 즉, 제품이나 서비스가 독특하고 독창적인 기업, 그리고 시장 위치가 1~2위 업체가 가장 매력적인 대상이라고 말했다.

이는 회사매각뿐만 아니라 자금 유치에도 마찬가지인 것으로 나타났다.

제임스 무어 대표는 최근 비즈니스 모델이 바뀌고 있는 부분에도 신경을 써야 한다고 조언했다. 제품을 한번 판매하고 매년 유지보수 비용을 수익으로 챙기던 모델이 쇠퇴하고 월 이용료만 받는 SaaS 모델이 시장을 주도하고 있다.

SaaS 모델은 평균 매출액이 기존 모델보다 두배 이상 높다. 투자자들은 높은 매출과 원활한 현금 유동성 때문에 SaaS 모델을 선호한다. 따라서 그는 비슷한 자본금과 시장상황이라면 이같은 SaaS 모델이 비즈니스 추진에 보다 효율적이라고 강조했다.

◆투자자 관심분야, 모바일·빅데이터·사이버보안

투자자는 어떤 분야에 관심을 가질까? 제임스 무어 대표에 따르면 미국 투자자들은 모바일, 빅테이터, 사이버 보안에 크게 주목하고 있다.

모바일은 전세계 시장에서 가장 큰 화두로 BYOD(Bring You On Device)로 요약할 수 있다. 그 중에서도 빅데이터나 모바일 시장에서 가장 큰 이슈는 사이버 보안이다.

그는 한국을 포함한 전세계 대부분 기업경영진이 가장 고민하는 것도 이 부분이라고 지적했다. 그리고 분석시장에도 주목해야 한다고 덧붙였다. 최근 모든 기기가 센서를 탑재하며 M2M으로 서비스를 연결하거나 DB화하고 있다. 이에 따라 엄청난 데이터가 수집되고 분석돼 활용되는 경우가 늘고 있다. 이를 잘 활용하면 시장에서 차별성을 부각시킬 수 있다는 것.

회사가 설립됐다면 또 다른 도약을 위해 자금조달이나 회사매각을 결정할 필요가 있다. 이 경우 스타트업이 투자자들의 관심을 얻으려면 그 회사만의 강점을 갖고 있어야 한다.

제임스 무어 대표는 시장의 빈공간을 찾아 독특한 지적재산권을 구축하면 실질매출이 없어도 투자자의 주목을 받을 수 있다고 조언했다. 최근 큰 기업들의 현금 보유량은 역대 최고 수준이다. 하지만 이 업체들은 시장변화 대응에 어려워하고 있으며 이를 M&A로 해소하고 있다.

스타트업이 자금 조달 뿐 아니라 M&A에 관심을 가져야 하는 이유가 여기에 있다.