시스코코리아, 협력사 중심 영업으로 궤도수정

시스코코리아가 영업 협력사를 통해 중소기업 시장을 공략하는 방향으로 궤도를 수정했다.

시스코코리아(대표 조범구)는 29일 서울 삼성동에서 중소기업 영업 강화를 위한 비즈니스 전략 변화를 발표하는 간담회를 개최했다.

각자 다양한 고객들을 다루고 있는 협력사가 소규모 고객들과 지방 중소 도시의 고객 공략에 더욱 적합하다는 판단 때문으로 풀이된다.

시스코코리아는 그동안 '어카운트 매니저(AM)' 직책을 두고 대기업과 중소기업울 공략해왔다. 영업협력사들은 말 그대로 '협력'하는 수준이었다.

하지만 앞으로는 중소기업에 대해서는 130여 개의 영업 협력사가 영업 전면에 나서고 시스코 측은 협력사들을 지원·관리하는 역할을 맡는다는 것. 수많은 중소기업들을 상대로 시스코가 직접 영업에 나서기에는 한계가 있다는 판단에서다.

시스코는 이를 위해 협력사와의 소통 및 고객 정보공유를 위한 '아방가드로' 프로그램을 가동한다고 설명했다.

고객에 대한 상세한 정보를 바탕으로 그 고객의 현재·미래 수요를 분석한 데이터 등 핵심 정보들을 협력사들과 공유함으로써 영업을 효율적으로 할 수 있도록 한다는 취지다.

이 프로그램은 협력사에 맞춤형 영업 및 마케팅 교육을 제공하는 것을 포함하고 있으며, 4천여 중소기업 영업 강화를 위해 적극 활용할 계획이다. 시스코는 국내 사업과 규모가 비슷한 유럽에서 이미 아방가드로에 대한 테스트를 거쳤다.

이날 시스코는 가격이 저렴한 통신장비 및 IP 폰·IP 카메라 등 신제품 8종을 중소기업 시장을 겨냥해 소개하기도 했다.

시스코코리아 박희범 부사장은 "그동안은 소규모 고객들까지도 직접 담당하는 방식이었기 때문에 이 고객들이 시스코의 지원을 받으려해도 누가 AM인지 모르는 등 지원에 한계가 있었다"며 "새 전략을 통해 중소기업 부문 실적이 2~3배 향상되길 기대한다"고 말했다.