"최고의 솔루션만 결합해 제공하겠다"…주니퍼 신철우 상무

"기업고객은 기존 솔루션 제품들 가운데 각 부문에서 최고의 제품들만 쓰고 싶어합니다. 그런 요구를 만족시켜 주기 위해 전략적 제휴를 택했습니다."

30일 서울 삼성동 코엑스에서 열린 '주니퍼 솔루션 데이 2006'에 참석한 한국주니퍼네트웍스 채널영업총괄 신철우 상무는 오전 기자간담회에서 엔터프라이즈시장에 본격 진출하기 위해 어바이어·시만텍·IBM 등과의 전략적 제휴를 강화했다는 계획을 밝혔다.

지난해부터 주니퍼는 통신시장 외에 일반 기업을 대상으로 네트워크 솔루션을 공급하겠다고 밝힌 바 있다.

해운·금융회사를 중심으로 본사와 같은 환경의 서버 접속 시스템을 구축하고 본사와 지사간 소통을 원활히 하려는 기업이 늘고 있는 것을 포착한 것이다. 계약 규모가 크지만 체결 횟수가 적은 통신시장에 비해 규모는 작아도 지속적으로 시장을 개척할 수 있다는 것도 엔터프라이즈 시장의 장점이다.

"어바이어의 IP텔레포니 등의 비즈니스 커뮤니케이션 솔루션은 주니퍼의 네트워크 인프라와 결합하면 안정성을 높일 수 있습니다. 주니퍼 역시 어바이어의 글로벌 고객 네트워크를 활용할 수 있고요. 어바이어 파트너사가 고객 미팅을 할 때 주니퍼 파트너사를 데려가는 형태로 영업라인을 공유하기로 했습니다."

시만텍과는 어바이어보다 더 긴밀하게 협력할 것으로 보인다. 시만텍이 네트워크 보안제품을 취급하지 않기로 함에 따라 향후 시만텍이 기업 고객과 계약을 할 때 네트워크 보안 부분은 주니퍼의 보안제품인 'SSG'와 'IDP'를 공급하기로 했기 때문.

이에 대해 신철우 상무도 "시만텍의 주요 파트너사 두 곳은 이미 주니퍼의 주요 파트너사가 됐다"며 "현재 시만텍의 네트워크 보안 부문 인력은 향후 주니퍼 쪽으로 이동해서 관련 솔루션 개발을 계속할 예정"이라고 밝혔다.

어바이어와 시만텍이 기술적으로 중요한 협력사라면, IBM은 파이낸싱 프로그램을 통해 주니퍼의 고객과 파트너사들이 쉽게 자금을 확보해 제품을 구매할 수 있게끔 돕는다.

신 상무는 "IT제품은 라이프사이클은 짧고 초기 투자비용이 많이 들어가기 때문에 고객들이 선뜻 구매에 나서기가 어렵다"며 "파이낸싱 프로그램으로 고객과 파트너사의 부담을 덜어줄 수 있다"고 말했다.

1천만원 이상 주니퍼 제품을 구매하는 고객은 IBM과 리스계약을 맺고 계약기간 동안 매달 원리금 일부와 이자를 내면 제품을 쓸 수 있다. 계약기간이 끝나면 제품을 반납할 수도 있다. 파트너사의 경우 IBM의 파이낸싱 프로그램을 이용하면 결제기간을 기존 30일에서 60일로 늘릴 수 있다.

신 상무는 "협력사와 영업라인을 서로 공유하기 때문에 제품의 판매는 물론 유지나 보수도 빠르게 이뤄질 수 있다"며 "현재 금융권을 중심으로 영업을 진행하고 있고 내년부터는 본격적인 영업에 나설 것"이라고 말했다.

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