[인터뷰] 한승표 리치앤코 대표 "보험 쇼핑, 멀티숍에서 하는 세상"

[아이뉴스24 허인혜 기자] "과자를 사러 제조공장에 찾아가는 소비자는 없다. 제품을 모아둔 마트에 찾아가 가격과 내용물을 비교하고 선택한다. 리치앤코와 굿리치가 바라는 모델이 바로 보험 편집숍이다."

'리치앤코'를 한 수식어로 정의하기는 까다롭다. 보험 독립법인대리점(GA) 판매 플랫폼과 인슈테크, 자산설계 서비스의 삼박자를 두루 갖춰서다.

보험관리 어플리케이션(앱) '굿리치'는 출시 두 달 만에 50만 다운로드를 기록하며 성공적으로 데뷔했다. 리치앤코의 미래 모델인 굿리치가 선전하며 첫 발을 크게 뗀 셈이다.

한승표 리치앤코 대표는 다양한 보험사의 상품을 한 자리에서 만나는 편집숍에서 한층 더 나아갈 목표를 세웠다. 굿리치를 통해 보험을 사고, 상담하고, 보험금을 청구하는 '보험 멀티숍' 플랜과 함께 보험 길라잡이로서의 역할을 담은 '종합 금융 컨설턴트'의 비전을 내비췄다.

다음은 한 대표와의 일문일답.

-리치앤코는 보험 판매 플랫폼인가, 보험 서비스 회사인가?

"보험설계사 규모로 보면 대형 독립법인대리점(GA)이라는 호칭도 틀리지 않는다. 텔레마케팅 인력은 500명으로 TM채널 부문에서 점유율 65%를 넘는다. 대면 보험설계사도 전국 200개 지점에 1천800명이 일하고 있다. 2006년 첫 출발을 비대면 보험판매업으로 시작해 보험몰을 출범하고, 유입 이용자를 분석해 상담하고 가입하는 서비스와 보험 설계사 영입이 이뤄졌다. 이 재료를 토대로 한 단계 더 발전한 게 '굿리치'와 같은 보험 서비스 플랫폼이다."

-통합 보험관리 플랫폼 '굿리치' 어플리케이션이 출시 직후부터 큰 호응을 얻었다.

"오랜 준비 끝에 맺은 결실이다. 2016년 2월 비전 선포식을 하고, 앱 출시 8개월 전 브랜드 명을 바꿨다. 선발주자가 있었지만 '더 좋은 상품'이 중요하다는 생각을 했다. 본인 인증 한 번으로 ▲가입한 모든 보험 증권 조회 ▲보험금 청구 ▲보험 분석 신청을 제공한다. 또 우리 앱은 자체적인 데이터베이스(DB) 수집이 가능하다. 보험관리 서비스에 대한 DB를 우리보다 많이 가진 회사는 없고, 앞으로도 우리가 1위일 테다. DB활용을 할 수 있다는 점이 우리로서는 큰 이익이다."

-비슷한 서비스를 제공하는 다른 어플리케이션도 많다. 차별점은.

"보험사와 합작이 되지 않으면 심도 깊은 분석을 내놓을 수 없다. 타사와 달리 리치앤코는 보험사의 정보에 접근이 가능하다. 여기에 인력과 DB가 충분해 단순 정보 중계를 넘어 재무설계나 컨설팅을 소화할 수 있다. 보험금 청구전담 조직을 따로 구성해 청구에서 수령까지 빠르면 하루가 걸린다. 다른 스타트업은 물론이고 원수사(보험사)들도 우리 경쟁상대는 아니라고 본다. 한 회사의 보험상품만 나열하고 추천하는 방식은 경쟁력이 없다."

-배우 하정우를 모델로 쓰는 등 마케팅이 공격적이다.

"4.0산업이 도래하는 상황에서 손발만 빠른 영업력으로는 이미 힘들다는 게 우리의 판단이다. 고객의 손 안에서 플랫폼과 서비스로 승부를 보는 한편 강한 인지도와 신뢰를 지닌 모델을 쓰고자 했다. 메인 모델인 하정우씨는 본업인 연기가 출중하고 신뢰도와 인지도, 타겟 연령층 면에서 우리의 목표와 두루 맞았다. 부엉이 캐릭터와 CI는 자체 개발해 비용이 크지 않았다. 하루하루의 광고 마케팅 비용과 회원 유입량을 확인하는데 효과가 좋다."

-GA채널 점유율이 전체 판매 채널의 40%를 넘겼지만 여전히 고객 인지도는 낮다.

"보험업계에서 GA채널이 '메가 트렌드'가 될 날이 머지 않았다. 이미 변화는 시작됐고, 영업의 중축이 GA로 바뀌는 흐름은 더욱 빨리지리라 예상한다. 더불어 지금까지 GA채널에서 보험을 판매하는 방식이 95% 대면이었다면, 이제는 온라인에서 먼저 찾는 보험, 보험 가입을 의뢰하는 부분이 점점 늘어나고 있다. 리치앤코가 규모는 커졌지만 인지도가 없는 회사이기 때문에 고객의 인식을 장악하는 게 중요하다고 본다. 현 시점의 공격적인 마케팅과 보험 콘텐츠 확보는 향후 3~5년 뒤 찾아올 전환점에서 승기를 먼저, 제대로 잡기 위한 준비다.”

-소속 보험설계사에 비해 관리 인력의 비중이 높다.

“리치앤코의 구조적인 장점은 마케팅 인력과 IT 인력의 확보다. 스타트업에서는 마케팅과 IT 인력을 이만큼 유입하기 어렵다. 장기적으로는 영업 부분의 인력만 갖춘 회사는 마케팅이나 IT에 대해서는 전혀 알지 못하기 때문에 인슈어테크 분야에서 치고 나갈 수 없다. 리치앤코의 관리자들은 대형 포털 운영 등의 경험으로 수천만명의 유입량을 체험해 봤다. 앞으로 서비스 이용자가 급증해도 포용할 수 있는 노하우를 갖춘 셈이다. 수익 모델이 탄탄하기 때문에 좋은 인력을 계속 끌어당기는 선순환이 이뤄지고 있다."

-불완전 판매가 GA채널의 큰 단점 중 하나인데.

"아직까지 리치앤코가 다른 회사에 비해 불완전판매 비중이 낮다고 말할 수는 없다. 다만 유지율 부문에서는 자신이 있다. TM경력이 길고 규모도 압도적으로, 판매도 체계적으로 이뤄진다. 고객이 많은 정보를 얻고 가입했고 보장에 비해 저렴한 보험료를 찾아주기 때문에 유지율은 어느 채널이나 회사와 비교를 해도 좋다. 굿리치 앱에서도 쉽게 보험을 권유하는 게 아니라 심층적인 세 단계의 질문을 거치도록 해 신중한 가입을 유도한다."

-보험 설계사 개개인의 보험 컨설턴트화를 원한다고.

"보험시장에서 영업이 차지한 부분을 컨설턴트가 대체하리라고 믿는다. 그런데 영업인에게 '정확한 상담만 해라, 컨설턴트가 돼라'고 고집하면 바로 수익률이 떨어진다. 그래서 소속 설계사 교육을 병행하는 한편 굿리치 앱을 비서로 활용하도록 한다. 다른 하나는 보험 보장분석의 자동화와 고도화다. 고객은 보험료를 내려고 보험에 가입하는 게 아니라 보험금을 받기 위해 가입한다. ‘얼마를 받게 된다’는 정확한 분석이 우리의 역할이다."

-해외 진출 계획도 세웠다고.

"보험으로 세계 시장에 뛰어들 때는 해당 국가의 보험 발전 수준이 어떤지를 면밀히 봐야 한다. 너무 낮으면 보험 자체의 의미가 없고 너무 높으면 끼어들 틈이 없다. 이런 면에서는 태국이 가장 가능성이 높다. 아시아 시장 중에서는 상위권에 속하고, 소득도 갖춰졌다. 인구 구조도 마름모 형태로 중장년이 많다. 스마트폰 보급률도 높은 편으로, 모바일과 다이렉트가 강점인 리치앤코도 기회를 볼 만 하다."

-보험 '편집숍'을 꿈꾼다고. 궁극적인 미래 목표는.

"과자를 사러 제조공장에 찾아가는 소비자는 없다. 제품을 모아둔 마트에 찾아가 가격과 내용물을 비교하고 선택한다. 리치앤코가 바라는 모델이 바로 보험 마트, 보험 편집숍이다. 폭 넓게 본다면 보험은 고객의 자산 중 하나다. 처음부터 종합 자산관리를 내세워서 성공하기는 쉽지 않지만, 보험업에서 자리를 잡은 뒤 연관범위를 넓혀 가면서 고객의 금융 습관을 잡으면 종합 금융 컨설턴트의 비전도 희망적이다."

<프로필>

-아주대학교 전자공학과 졸업-1997년 삼성전자 입사-2001년 약사와닷컴 창업-2006년 ㈜리치플래너컨설팅 창업-2016년 ~현재 ㈜리치앤코 대표