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통신장비, '토털 솔루션'으로 승부 건다


 

"토털 솔루션으로 승부를 펼친다"

장기 침체가 지속되고 있는 국내 통신장비 시장에 '토털 솔루션'이 화두로 떠올랐다.

한국주니퍼네트웍스,LG히다찌,한국루슨트테크놀로지스등 유력 통신장비 공급업체들은 최근 단일 제품 공급으로는 이미 포화상태에 있는 시장을 효율적으로 파고들 수 없다고 판단, 제품 포트폴리오를 다양하게 구축하면서 제품군 기반의 영업·마케팅 전략으로 승부수를 띄운 것이다.

이를 테면 단일 품목만을 취급했던 업체가 기존 장비와 연관 있는 제품군까지 보유, 고객의 요구에 맞춘 다양한 제품을 한꺼번에 공급하거나, 단일 품목을 하이엔드에서 로엔드까지 고루 갖춤으로써 좀더 폭넓은 고객을 공략하는 방식이다.

◆시장 다변화에 발맞춰,제품 포트폴리오 다양화

KT, 하나로텔레콤 등 통신사업자용 코어 라우터를 중심으로 시장을 공략해온 한국주니퍼는 데이터센터 및 WAN 가속 솔루션, 방화벽과 SSL VPN, 통합접근제어(UAC) 등 보안 솔루션 등으로 제품 포트폴리오를 다양화하면서 엔터프라이즈시장을 대상으로 한층 더 적극적인 영업을 펼치고 있다.

LG히다찌는 KT 등 통신사업자용 백본 스위치 제품군을 갖추고 관련 시장 중심의 영업에 총력을 기울였는데, 시장 다변화를 도모하기 위해 박스형 스위치를 출시, 하이엔드에서 로엔드까지 풀 라인업을 갖췄다.LG히다찌는 이를 기반으로 공공, 은행, 대학 등 엔터프라이즈 시장까지 포커스를 맞추겠다는 전략이다.

IMS에 주력하고 있는 한국루슨트 역시 고객별 맞춤형 IMS 솔루션 및 유무선 통합을 가능케 하는 컨버전스 네트워크 구축을 함께 제안, 고객의 선택을 다양화하고 있으며 시스코시스템즈코리아는 IP PBX, IP폰, IP IVR 및 비디오 애플리케이션, 음성 게이트웨이 등 통합커뮤니케이션(UC) 관련 토털 솔루션을 마련,공급하고 있다.

LG-노텔은 빠른 속도로 도입되고 있는 IP텔레포니 시장에 효율적으로 접근하기 위해 '아이펙스(iPECS)' 브랜드를 런칭하고, 소용량에서 대용량까지 다양한 환경에 대응할 수 있는 기반을 갖췄다.

이처럼 유력 통신장비공급업체들이 제품군을 다양화 해 솔루션 기반으로 고객을 공략하고 있는 것은 시장의 요구를 충실히 반영하기 위한 전략인 것으로 풀이된다.

◆고객의 현황과 환경에 적합한 토털 솔루션 제안

최근 통신장비를 구입하는 기업들은 자사에 필요한 제품을 각각의 벤더에게 구매하는 것보다 믿을만한 벤더 한 곳으로부터 제공받고, 이를 통해 유지보수 역시 효율적으로 해결하려는 경향을 보이고 있다.

이러한 고객의 요구를 파악한 통신장비업체들이 발빠르게 자사 제품군을 다양화하고 고객이 제품을 손쉽고 빠르게 도입할 수 있도록 토털 솔루션을 제공하는 것이다.

아울러 통신장비공급업체들은 적극적으로 솔루션을 다양화해 고객의 니즈를 이끌어 내기도 한다. 이러한 추세는 장비 관련업계에 빠른 속도로 확산되고 있어 이미 많은 벤더들이 제품군 중심의 영업 전략을 구사하고 있다.

각각 나뉘어 제공되던 서비스가 하나로 통합되는 네트워크 트렌드에 맞춰 멀티미디어 중심 서비스가 급부상하고 있어 유력 통신장비 공급업체들은 이에 대응할 수 있는 기술이 적용된 장비를 갖추고 고객에게 다가서고 있다.

이 때 개별 제품으로 판매하는 방식을 지양하고, 고객의 현재 상황과 환경에 적합한 자사의 토털 솔루션을 제안하는 방식을 지향하는 방법론적 변화의 바람이 불고 있는 것이다.

조지연기자 digerati@inews24.com






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