[나스닥가는길 6]주관사 선정도 성패의 관건

인터넷 분야에서만 일을 해 왔던 필자도 리만브라더스, 모건 스텐리, 메릴

린치 등 이름은 매우 익숙하지만 도대체 이들이 어떤 회사인지, 어떤 분야

의 일을 주로 하는 지 잘 몰랐던 게 사실이다.

소위 '투자은행(인베스트먼트 뱅크)' 라는 것이 이 분야인데, 이 쪽에서 일

을 하는 사람들을 보면 거의 대부분의 인력들이 미국의 유수한 MBA 출신들

이고,매우 젊고 언뜻 보기에도 아주 스마트하게 보이는 그런 사람들이다.

실제로 1999년도 상반기 처음으로 투자은행 사람들을 만나보고 필자는 마음

속으로 저런 사람들이 두루넷 직원이었으면 하는 생각을 몇 번이고 했었

다. 아주 아주 똑똑하고 성실한 전문가, 뭐 하나 나무랄 데가 없는 매우 우

수한 인력들이었다.

물론 우리나라 증시나 코스닥 상장시에도 주관사 선정이 중요한 것이지만,

나스닥과 같은 미지의 세계에 도전하는 경우는 더 더욱 주관사의 역할이 중

요하다.

거의 모든 투자은행의 멤버들은 세계 최고 수준의 인력들이라고 해도 과언

이 아니다. 만나본 한 사람 한 사람들이 하나깥이 뛰어난 인재들이라는 사

실이 참으로 신기했다. 그러면 어떤 기준을 가지고 주관사를 선정해야만 성

공적인 기업공개를 할 수 있을까?

첫번 째로 챙겨야할 대목은 투자은행의 전반적인 실력이다. 미국의 월스트

리트나 런던, 홍콩, 동경등지의 자금 시장에서 활약을 하고 있는 투자은행

의 수는 우리가 생각하는 것보다 훨씬 많다.

어떤 보고서는 매년 어느 투자은행이 가장 좋은 성과를 거두었는 지를 순위

를 정해 발표하기로 한다. 상위 20여개의 업체 명단을 보면 대개 다 한번

쯤은 들어본 회사들이다. 이 실적은 주관사 선정에 앞서 가장 먼저 고려해

야할 점이다.

두번 째는 전문 분야에 대한 분석이다. 아무리 규모가 크고 실적이 우수한

투자 은행이라고 하더라도, 인터넷이란 분야에 대한 실적이 상대적으로 미

미한 경우가 있다.

이 경우 회사의 업무를 이해하는데 상당한 시간이 소요된다. 초창기에 이

런 시간적 손실이 발생하면 주관사와 회사 사이의 팀웍에 차질이 빚어질 가

능성이 있다.

마치 컨설팅 회사와의 초창기 작업처럼 회사의 내용을 하나부터 열까지 설

명하고 이해시켜야 하기 때문이다. 이런 기초적인 작업이 끝나야 비로소 주

관사와 협의해 회사의 업무 추진 방향을 결정할 수있다.

이를테면 업계 순위는 4,5위 수준인데 인터넷 분야에서는 1위이고,특히 아

시아 계 회사들의 나스닥 상장에 있어 탁월한 업무 성과를 올렸다면 아주

좋은 후보감이 될 수있는 것이다.

세번 째는 전문 인력의 보유현황이다. 앞서도 언급한 바와 같이 세계 유수

의 투자은행에 근무하는 상당수 직원은 세계수준의 대학 및 대학원에서

MBA 또는 그 이상의 훈련을 받은 아주 우수한 인재들이다.

그러나 그런 경력만으로 판단할 경우 잘못하면 큰일을 당할 수 있다. 그 회

사의 인력 가운데 총책임자, 중간 책임자 그리고 실무자들이 우리 시장 및

인접 시장을 제대로 이해하고 있는 사람들인 지가 중요하다.

그리고 우리 회사의 경쟁사들에 대하여 충분한 사전 지식을 가지고 있는

지, 그리고 다른 나라에서 우리 회사와 유사한 사업 모델을 가진 업체를 나

스닥에 상장시킨 경험이 있는지 등등을 철저히 분석해 봐야 한다.

두루넷의 경우 주관사를 맡았던 리만브라더스의 경우, 아시아 지역 인터넷

관련업체를 상장시킨 경험이 여러 번 있었고 특히 팀 멤버로 들어와 있던

그 회사 직원들이 모두다 인터넷 분야의 전문가들이었다.

오히려 두루넷에서 일하는 우리 보다도 시장을 더 자세히 분석하고 있어서

같이 일을 하면서 감탄을 했던 적이 한두 번이 아니었다. 지금 생각해보면

그런 인력들과 팀을 이룰수 있었던 게 성공의 한 요인이었던 것 같다.

네번 째는 가격의 협상이다. 주관사들은 프로젝트 진행의 대가로 선금을 일

부 받고, 나중에 증자가 이루어지면 증자대금의 일정 %를 수수료로 받는

게 관행이다.

주목해야할 점은 주관사입장에서 착수금 조의 선금을 많이 원하는 경우는

프로젝트의 성사가능성이 상대적으로 낮다고 판단하는 경우이고, 착수금은

일절 원하지 않는 대신에 수수료를 좀 더 받기를 희망할 때는 성사가능성

이 매우 높은 경우에 해당한다는 사실이다.

한국 회사들의 경우 대부분 착수금을 주고 시작하는 게 업계에서 통용돼온

관례였다. 그런데 두루넷의 경우 착수금을 일절 주지 않은 조건으로 주관사

와 협상을 했다.

좀 황당한 접근 방식이었는 지는 모르겠지만 그렇게 자신감 넘치는 접근 방

법이 오히려 주관사로 하여금 신뢰를 더 많이 가지게 하는 요인이 되었던

것 같다.

그럼으로써 주관사가 두루넷을 다시 보게 되고 그런 분위기 속에서 양사의

팀웍은 더 공고하게 다져질 수 있었다.

다섯번째는 부 주관사의 선정이다. 주관사는 모든 일정을 관리하면서 프로

젝트를 추진한다. 이를테면 기관 및 일반투자가 들의 투자의향과 투자금액

을 취합하는 기능 등을 한다.

그런데 이 주관사를 도와서 영업을 같이 할 부 주관사을 1개사 또는 2개사

정도 두는 것이 매우 효과적인 방법이라는 게 필자의 생각이다.

물론 수수료는 주관사와 부주관사 들이 나누어 갖게 된다. 부주관사가 제대

로만 기능을 해주면 주관사가 미처 신경쓰지 못하는 시장을 파고들어 투자

유치를 하는 등 매우 유익하게 활용할 수 있다.

하지만 부주관사를 선정할 때 제일 중요한 점은 주관사를 적절히 견제하면

서 팀웍을 이룰수 있는 업체를 정하는 일이다.

주관사가 독단적으로 일을 끌어갈 경우를 대비하여 부주관사가 이를 어느

정도 견제기능을 해줘야 프로젝트가 원만히 수행될 수 있기 때문이다.

이와 같은 몇 가지 기준에 의하여 주관사를 선정하고 나면 그 다음에 해야

할 가장 중요한 일은 회사의 담당자들과 주관사 담당자들이 호흡을 맞추는

일이다.

통상적인 경우를 보면 한국회사의 임원들은 외국 실무진의 프레젠테이션을

듣는데 익숙하지 않다. 언어 문제도 그렇고, 일을 풀어가는 관점에서도 그

렇다. 때문에 두 회사의 임직원들이 초기에 프로젝트의 추진 방향을 정하는

데 있어 문제가 발생할 수 있다.

그러나 이 단계를 잘 넘겨야만 주관사와 회사간의 팀웍이 만들어 질 수 있

다. 여기서 호흡이 맞지 않으면 프로젝트가 추진되는 과정이 매우 힘들어

지기 마련이다.

양사의 전문성을 절대적으로 신뢰하는 바탕 하에서 일을 같이 하는 게 나스

닥 상장의 성공으로 가는 또다른 첩경인 것이다.

7. 유가 증권신고서 제출 절차

8. 로드쇼란 어떤 절차인가.

9. 미국 회계 기준이 요구하는 회사내용은.

10. 투자가의 관점을 이해하지 못하면 상장은 불가능

11. 투명성이란 과연 무엇인가.

12. 상장가격결정

13. 나스닥 상장 이후 회사가 해야 할 일

/두루넷 전무